渠道为王 木门行业渠道拓展之战872

　  作为建材行业之一的木门行业，销售渠道可谓是重中之重，因为这关系到厂家生产的产品是否能够顺畅地到达消费者的手中。因此可以说是“得渠道者得天下”，渠道的重要性不言而喻，但如何建设、拓展销售渠道。

　　以省会级城市为重心的粗放式跑马圈地的行为在行业发展初期异常盛行，绝大多数的企业都曾将业务区域的广度、经销商的数量、品牌的覆盖率作为渠道建设的重点，这也几乎成为中国建材品牌初期运作必要步骤，但是在经一段时间和程度之后，如何精耕细作也成为木门企业所要面对的一个重要课题。

　　木门行业的优秀品牌，必将是渠道的优秀领跑者。为了打通产品销售通路，各厂家纷纷使出各种招数，推出各项优惠措施吸引经销商加盟，短期内快速带动了产品销量。与此同时，由于渠道拓展的粗放经营，企业疏于对加盟经销商的甄选、管理、沟通，一些潜在的问题也不断显现出来，服务不到位引发客户投诉等问题不时见诸报端，给木门厂家的品牌带来了严重的负面影响。如何对渠道进行有效管理，使厂家和经销商能够和谐发展？这已成为众多木门厂家不得不思考的战略问题。因为只有渠道畅通才能使产品在市场上快速流通，并占有市场份额，最终给企业带来收益，也只有这样，企业才能在产业链良性循环的基础上有所作为，所以渠道终端管理对企业尤为重要”，如何把经销商纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现渠道一体化建设，为经销商提供最大程度的支持，最终实现企业和经销商的共赢。”
如何精细化运作渠道？包括以下几个方面。

　　1、提供战略规划对经销商进行指导   

　　经销商因其运营方式的特点（经销厂家的产品，并有一定的经销期限），往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于木门厂家来说是不愿意看到的。因此，木门企业在选经销商的同时，企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。那么，该如何让经销商接受自己的战略规划？如果木门厂家能切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，也有利于经销商自身发展。    

　　2、前期辅助经销商进行市场运作    

　　经销商虽然采取了你的规划，但并不是毫无质疑的，有时会出现畏首畏尾的情况。此时，木门企业要跟进，与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。   

　　3、终端深度营销支持经销商获利

　　深度营销的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市场终端人员，建立专业化的销售管理队伍，进一步加强、加深厂商之间合作的紧密性，厂家能够对经销商进行全面有效地培训和指导，经销商能对厂家各种信息做出快速反应，吃透、抓牢厂家的各项政策，缩短厂商之间的沟通距离，最终达到双赢目的。木门行业的渠道现状通常是厂商二层皮，你做你的我做我的，因厂商间没有达成整体竞争战略的营销观，所以在培育企业的品牌形象，培育企业相应的市场竞争能力，优化组织结构，传播企业文化等方面没有营造持久的竞争优势，是影响一些木门企业没有持续发展的关键。

　　在市场竞争日益激烈的今天，渠道之战也是企业的生命线之战，因此至关重要，每一个企业都应该深刻认识自己的产品，并充分分析自己的渠道，调动渠道商的积极性，这样才会在竞争中赢得主动。